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LED行业分析:透过品牌代理权更迭看厂商博弈
2014-10-13 09:59:32????点击:
  “不是每段恋曲都有美好回忆”,对于照明厂商来说,也不是每次合作都有完美结局。尽管我们心里知道商业社会,不完美是常态,但追求完美亦是我们所愿。拷问厂商,为何我们的结局是分开?也许只有如此,才会让广大厂商更加认真、更加周到、更加全面地对待每一次的合作。

  强势品牌亦难留商家?

  佛山经销商梁总早在2008年就开始代理国内传统照明强势品牌A品牌,代理之初,他亦抱有美好愿景,几年来勤勤恳恳,业绩屡有突破,属于A品牌在佛山市场的佼佼者。

  然而近两年,A品牌业绩目标越定越高,市场景气度却迟迟不见好转。今年第一季度,梁总所代理的A品牌未能如愿完成既定销售目标,与此同时,A品牌广东运营中心对其“通报批评”之余,依旧强制压货,这让梁总痛定思痛,最终选择与相伴6年的A品牌“分手”。

  谈及“分手”,梁总颇感无奈。他心里明白,这等于抹杀了他6年来为A品牌所付出的心血与汗水,但若不“分手”,A品牌“厂大欺商”,自己不堪重负,且前景不明。

  与A品牌“分手”后,经过考察,梁总选择与新兴的LED品牌B品牌进行合作。就目前而言,无论是渠道网点,还是品牌知名度,亦或是客户认可度,B品牌远逊于A品牌,但梁总却十分期待、看好与B品牌的深入合作。

  “我之所以选择B品牌是因为:一、B品牌的经销商团队非常稳定,退出商家比例甚微;二、B品牌专心、专注于LED照明发展,经销政策温和,给予商家的压力不大;三、厂家的销售渠道相对是广阔的,而商家的销售渠道是局限的,B厂家协助商家清理库存,根据不同区域市场情况进行货品调配,让商家库存变得更健康。”梁总表示,任何新品牌的发展都需要时间去沉淀,作为商家,我们要给予它时间。

  在全国市场,在照明灯饰行业,厂商“分手事件”几乎每天都在上演。照明品牌并非越优、知名度越高,经销商就会去选择;也并非会因不知名或“刚出道”,而被商家否定。因而,厂家实在无须妄自菲薄,也无须自恃过高,但了解市场、了解商家是必须的,因为这能帮助厂商少走一些弯路,这也是我们本期特别策划之初衷。

  图解关于“放弃代理权的那些事”

  10月伊始,大照明全媒体在全国范围内针对“厂商,为何我们松开彼此的手”展开问卷调研,调研得到了来自山西、云南、江西、贵州、湖北、山东、福建等多地商家的支持。大照明全媒体对此进行综合整理,以图表形式呈现于读者,并一一进行解读。

  61%商家曾主动放弃代理权

  在本次全国调研中,61%的经销商表示“曾主动放弃品牌代理权”。调研中,有商家表示,一旦厂家未执行其承诺、发展前景不明或触其商业底线时,商家会主动选择放弃,将有限的资源进行重新分配、投入。虽然有时,该放弃也颇为无奈。

  11%的经销商则表示自己曾面临“被迫需要放弃品牌代理权”的窘境,而这一现象的造成多是由于商家自身实力不足,难以跟上厂家发展节奏,亦有一些不可控的客观因素。如此看来,在品牌代理权的选择与放弃方面,厂家与商家是彼此、同时在考核的。